发表自话题：想借500元钱急用
01 “9平米店日流水7万,是不是瞎扯?”
记者见到喜姐炸串创始人王宽宽,第一件事请就是要跟他聊聊“9平米店日流水7万”的事,到底怎么做到的?
“确实是一天卖了七万多,当时门头特别小,连招牌都是分两行写的。因为是国庆假期,喜姐珠串位置处于南京最繁华的商圈新街口,人流量巨大,所以招了几个小时工,并且在忙不过来的时候,借了旁边烧烤店的后厨来炸制。
旁边烧烤店生意一直不太好,后来我们就把它收了,合并过来,现在喜姐炸串面积扩大了不少,还加了堂食的位置。”王宽宽说。
——“非特殊情况下,当时平均日流水多少?”
——“2万多。节假日比日常高很正常,餐饮都有闲时和忙时。”
9平米店平均日流水2万多,也已经够让大多数餐饮从业者艳羡的了。并且刚刚成立一年多就开了近500家店,还跨越了疫情肆虐的2020年。因此,喜姐炸串被网友称为“南京第一炸串品牌”。
02选品类:供应链全配+省人工
在做“喜姐炸串”之前,王宽宽已经在餐饮行业摸索了几年,做的砂锅麻辣烫品牌开了将近1000家,但发现忙活一圈,一个几十平的店要七八个人工,而总部在供应链上的收入只有门店营业额的5%左右,陷入了门店只能赚辛苦钱,而总部也无法获取更多利润的怪圈。
有没有什么餐饮生意是既能供应链全配、又省人工的?
“以终为始”,王宽宽考察了市面上优秀的店面模型,包括绝味鸭脖、周黑鸭、华莱士、正新鸡排等。
发现绝味一个人就能开店,后端结构很复杂,但出口很简单;而正新鸡排全时段经营,是在拿餐饮的毛利做零售行业。
要做的就是像它们一样的店!
最后,王宽宽将目光放在公司楼下卖臭豆腐的摊贩身上——他做的臭豆腐也太好吃了,只需要一个人,别看生意小,已经开了6家臭豆腐摊儿了。
后来又去到长沙,深入学习了解臭豆腐之后,发现豆制品毛利高达80%-90%,一份臭豆腐六片,成本只有几毛钱,但能卖到十来块,这个品类简直完美符合供应链全配和高毛利的特点,就做臭豆腐了!
但在实际操作中,遇到了很大的问题。许多场所都不允许卖带有味道的产品,也不允许店名上带“臭”字样。
有的物业通融了可以卖臭豆腐,但名字不能有“臭”字,可以叫“XX豆腐”或“XX香豆腐”。王宽宽一听就急了,卖的就是臭豆腐,要打造的就是这个品类,“香豆腐”算怎么回事?
选址开店上的拦路虎,让王宽宽也恰好有时间来思考臭豆腐这个品类本身,作为新项目真的完全没缺点吗?
后来他发现,其实臭豆腐有一个致命缺点,就是客单价低,一单最多十几块钱,再高的毛利都平衡不了客单价的问题,并且并不是人人都能接受臭豆腐。
并且臭豆腐这个品类过于强势,包容性差,想要加任何辅助产品提升客单价,就像“大树底下不长草”一样,难以有存在感。
这三个问题成为王宽的困扰,一时之间不知如何是好。
直到有一天跟家人散步,看到一家店又卖炸串又卖臭豆腐,好像是个不错的组合。王宽宽就问不吃豆臭腐的太太,说:
“如果一家店又卖臭豆腐又卖炸串,你吃不吃他家的炸串?”“不吃。”
“那如果又卖炸串又卖臭豆腐,你吃他家炸串吗?”“吃。”
嗯?不是一样的都卖臭豆腐和炸串吗?有什么区别吗?
为什么会有截然不同的结果呢?这大概就是人们常说的“认知大于事实”,虽然事实是两者都卖,但给人的感觉一个是臭豆腐店,一个是炸串店,完全不同。
“改!”王宽宽的灵感突然被击中。臭豆腐主体改炸串,选址、客单和搭配的问题,全部解决!
这个当时看起来困扰了王宽宽很久的品类改变,大大扩展了喜姐炸串的盈利能力,截止11月底,喜姐2020年在供应链端的营收,已经超过一亿元!
03起名字:把所有43类商标全撸一遍
“投资机构曾说‘喜姐’这个名字,简直是‘神来之笔’!”对品牌名字十分自豪的王宽宽,激动地说。
“我把43号上万个商标全看了一遍,从中挑出上百个,然后再撸一遍,精选出几十个,用了一个多月的时间,每天开专题会议,讨论名字,最终选择了‘喜姐’。花了三万多块钱,搞定了‘喜姐’商标。”王宽宽说。
04选址:不选最好的,只选最贵的
量最大的地方。
那这个流量最大的地方,非“亚洲第一商圈”南京新街口莫属了。
于是,王宽宽用一个同行看起来“傻”的高价,租了一处路窄、完全不适合停留的新街口后街的位置。
前期看起来全是坑,后期运转起来,才意识到自己租了个宝地。
路窄,所以一排队,所有人都看得到,后面队伍就会越排越长;跟新街口繁华商场隔着一条马路,整个新街口的人都能看得到招牌和天天排队的人群,总有一天会过来尝试。
包括后来的加盟商,第一条要求也是,必须有整个城市最核心的位置,否则任何条件都不行。战略就是整个品牌占据城市的制高点,一亮相就是C位。
王宽宽还打趣说:“跟负责人交代了,位置是前提条件,如果不能满足,也别再跟他讲其他的了,讲多了也抵制不住诱惑,毕竟是真金白银的钱摆在面前。”
05改门头:平均日流水从2000元到2万元
每天在门口经过的人络绎不绝,但却很少有人停下购买。一天只能卖一两千块钱的状况持续了将近一个月,最低一天才卖了600多块钱。
王宽宽疑惑极了,产品都是经过无数次迭代测试的,口味绝对没问题;这个位置人流量足够大,怎么就是没人进店呢?
店门口有一排栏杆,王宽就每天坐在栏杆上,看来来往往的人流,观察他们的动作和行为。
终于,他发现了问题:门头的字,太小了!路过的人根本没看到!
于是把设计公司找来,重新根据他的要求设计。
“字放大、加粗、再放大、给我放到最大!”
“王总,不能再放大了,这样太丑了。”
“我又不是搞艺术的,我是做生意的,赚钱比好看重要!”
“那好吧,听你的。以后,你出去,能不能别说是我们公司给你设计的……”
新的门头挂上去后,一星期,营业额就翻了一倍。
但王宽宽还是不满足,字够大了,但还不够亮,足够远处还是看不见。
“你们去给我找全宇宙最亮的材料,什么最亮,我们就用什么。”王宽又下达了一道指令。
把原来的艺术范儿的铁板撤下来,换上新的材料,装上射灯,并且要求门店门头位置24h不准关灯,一分钟都不能浪费,要充分展示。
两个月内,门头前后撤下来改了六次,王宽宽也在内部落下了“败家”老板的名声。
但他的把钱“败”在他认为重要的环节上,营业额几倍几倍地开始往上翻,平均日流水做到了2万多元。国庆节期间,甚至做到了日流水7万。
06自传播:一条点评,价值300万
除了在线下被更广泛的人看到,如何线上传播呢?喜姐炸串的外包装就起了关键性作用。
“我很幸运,遇到了好的设计师。在最开始决定做臭豆腐的时候,我把设计师团队所有人请到了我的家里,亲自按照配方工艺做给他们吃,一边品尝产品,一边告诉我想要达到的效果和传递的感觉。
其中主设计师接收到了我的理念,并且对我的产品十分认可。于是很顺畅地完成了VI的设计,包括后来由臭豆腐改炸串,也很配合地完成了改换。”王宽宽说。
外包装的重要性,王宽宽一开始就意识到了,但最终结果展现在眼前的时候,还是让他也震撼了一把:
整个新街口,一条街的人拎着喜姐炸串的袋子,白底红字的搭配醒目又亮眼,简直是一个个流动的广告牌。
而最让王宽宽喜上心头的是,有无数的时尚小姐姐拿着喜姐炸串的袋子合影,发在大众点评和社交平台上。其中一条顾客的大众点评的好评评论,有近200万阅读量。
“200万阅读量什么概念?我们在大众点评上用推广通的价格平均是1.5元-2元/条点击,但这一条评论,就相当于300多万的广告费!如果只靠自己投广告,那成本就太高了,但做出让顾客自发拍照评论的产品,让他们传播,爆炸性的效果就会大得多。”王宽宽说。
07搭组织:“三十顾茅庐”请高手,搭建餐饮“梦之队”
“我自认为组织管理能力并不强,所以在喜姐最初发展起来之后,有段时间很焦虑,几乎每天都在招聘,但遇到优秀的人,又不敢用,怕用不好。
各类股权管理分配的课都会去学习,听得多了,结合自己企业的实际情况,慢慢建立了股权分配机制,就知道怎么跟优秀的人合作了。”王宽宽说。
于是2020年一整年的重心,王宽宽都放在搭组织上,在餐饮和零售行业寻找最优秀的人才。
找到喜姐炸串现在的总经理老马,是王宽宽特别骄傲的一件事。
“老马曾是知名连锁餐企的副总,当时他创业正在做着其他项目,被我‘三十顾茅庐’请来了,我们都拿出了足够的诚意合作。他在整个组织管理上非常有一套,现在我几乎不用操心了。
还有产品研发的团队,五个都是硕士毕业,并且有海外留学经历。别看一个小小的炸串,几乎是餐饮行业的‘梦之队’。
只有组织搭建完善,后续发展才会更有动力。”王宽宽说。
08结语
海底捞张勇说过一句话:顶天立地,不如铺天盖地。
有人理解为门店数量上的“铺天盖地”,有人理解为选品大众性的“铺天盖地”,但在王宽宽这里,应该是信息触达的“铺天盖地”。
从创立喜姐炸串的第一天起,做网络营销出身的王宽宽,考虑的就是一分一毫都不能浪费和损耗,要最大限度地把这个品牌传播出去。
这也许与传统餐饮人做餐饮的考虑有所不同,也希望他的新打法,给你带来了一些启示。
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