为什么，这几年教育培训机构频繁倒闭？

本文共1.7W字，正文+副文（超长预警）

你将要教培创业，或者正在创业。读懂这篇文章，少走很多弯路。

早在之前的一篇文章中，我就说过机构倒闭的几个原因

为什么培训机构生源不错，但还是倒闭了？ - 超级校长的回答 - 知乎 https://www.zhihu.com///answer/

但那篇只讲了4个原因：

1、找行业内的合伙人入伙，但合伙人只是略懂皮毛，最后倒闭。

2、靠低价吸引来大量学生，大概率会高价赔出去。

3、外行老板匆忙入场，最后遗憾收场。

4、增加预收学费导致“泡沫的繁荣”

机构怎么活？怎么死？这篇文章，详细讲。

1、机构没有看清现实，明确目标，坚定执行的能力，经营不善而倒闭

我最强调的一句话是“校长是机构的天花板”，如果校长能力不行，寄希望于员工做得优秀，那这个机构的发展注定无望。

之所以把看清现实，明确目标，坚定执行，放在第一条，因为这并不喊口号，这是考验校长能力最好的方式。在现实的角度制定目标，解决从现实到目标的一切问题，

从现实到目标距离，中间只是隔着执行。不是校长挂在嘴边的口号、也不是机构繁琐的规章制度，更不是用员工的勤奋来掩盖自己战略的无能。这个距离，只会是校长在看清现实的情况下树立目标，再梳理出各个执行步骤的能力。

比如：机构本季度校区人数达到XXX人。

那你就要有梳理步骤的能力和手段，否则你讲的目标，在员工看来就是放个响屁。

1、协调分工的手段，市场部、教学部，分别可以在哪些环节做什么事情，市场部定目标是多少人，为达到这个目标，你要分解出市场部的招生动作，从执行步骤1、2、3...分别做什么去详细指导，这也就考研了机构校长要具备市场能力，才可能指导细节。你还要分解出教学部做哪些事情，通过发动老学生转介绍，家长转介绍，每个老师，在不影响教学的情况下，可以做到什么程度。

2、分配任务的手段，分配到市场和教学的各是多少人，甚至是每个人分别承担多少份额（根据实际情况调整，或多或少，但前提一定是沟通到位），你还要思考利益怎么划分，招生提成怎么算，完成了是否有相应奖励，能不能跟年终绩效奖励（年终奖）挂钩。如果挂钩，怎么在保证机构利润的情况下平均分配奖励？

所以每个季度，我都会开3天（每天大概1-2小时）管理层会议来确定当季度目标。

第一天大概回顾上季度机构招生情况，然后制定本季度招生目标和计划，最后询问管理层有什么问题（每个人必须说），记录问题后散会。

第二天校长根据问题，做出调整并给出解决方案，然后会上供大家讨论，再询问一遍有何问题，校长记录问题后散会。

第三天校长根据问题，做出最后调整，然后会上定下最终目标，并分配到个人身上。并梳理出周、月的平均指标。

（为什么要开3次会议，其实是第一次定的稍微高一些，给主管讨价还价的余地，经过两次调整，得到主管认同，也会全力执行，最后目标也大概率是你的预期目标）

这就是为什么有些校长开会，就只会用通知的形式，也不管员工是否能够完成，下面是有怒不敢言，所以执行不力，导致最后目标都没完成，校长还怪到员工头上....本质原因是因为你拟定的目标，没有和员工统一思想，调整到同一个频道。

3、梳理渠道的手段，你作为校长，你手上有什么现成的招生渠道，异业合作，地推全案方法，校区活动，线上引流裂变，这些渠道各能招到多少人，分配哪些员工去跑这些渠道，他们会遇到哪些问题，这些问题怎么解决，作为校长，心里要无比清楚。

4、提高转化的手段，为确保最后目标的完成，你还要大概预览各个节点目标，比如要通过X个渠道，拿到XXXX个家长联系方式，要在XX天之内跟进第一次，要在XX天之内跟进第二次，要通过X个噱头提高家长的到店率，要确保到店XXX人，最后实际转化XX人。

5、把握整体的手段，目的是本季度，校区人数达到XX人，那除开新招，老生的流失量、续报情况也必须考虑进去，否侧就是拆东墙补西墙，为确保校区老生的流失少，续保率的提升，那本季度的教学质量应该做哪些方面的提升，教学服务还可以做哪些方面的优化，学生亲密度要还能做哪些工作。教务环节整体稳步提升+市场招生新增人数，来保证本季度的目标完成。

虽说有5个方面， 看起来繁琐，这就是考验校长能力最好的方式，如果校长不明确这些问题，那机构的发展大概率会随缘。

你也要具备实践能力：

要想做到以上，从现状到目标，你必须具备实践能力，

你要指导教学，那你就要在一定程度中参与教学，你要指导市场，那你就要参与市场招生，否则你根本无法指导员工在执行过程中的细节，你教不了他们，你就无法带领他们。所以你在开会的“自嗨”式发言，在员工看来，跟放几个响屁没什么两样...

2、方案怎么执行决定机构是否进步

a、方案周密

既要大胆假设，以你的经验，你想让机构在哪个方面有突破，大胆假设就好，就像地推一样，虽然地推只是一个渠道，但就是从大胆假设，“覆盖周边用户，让周边意向用户都知道我们机构”通过不断的周密安排，所以就有了这篇地推招生方案

这一篇，教你机构地推招生 - 超级校长的文章 - 知乎 https://zhuanlan.zhihu.com/p/

当然，还有类似的【校区公交转化方案】【店铺招生全案】【异业合作招生全案】......无不是通过大胆假设+周密安排，得以实现。

b、流程细化

就像那篇地推方案中，从起因到结果到流程，都逐一细化到只需要执行，在细化过程中，校长一定要清楚哪些步骤可行，哪些步骤是无用功，否则员工执行就会遇到阻碍。

c、鸡蛋里面挑骨头

方案绝对不是自嗨，就算最后敲定，也要学着鸡蛋里挑骨头，几乎刻薄地挑方案里的毛病，想好可能发生情况的应对办法，减少在执行中遇到的坑，预则立不预则废，而不是陷入制定方案的自嗨中，最后发现执行无力。

d、方案设点测试

任何一个需要执行的方案，既要反复敲定，又要设点小规模测试，就算你前期准备的再周密，在设点测试中，100%还会遇到问题，这些问题大概率前期没有考虑到，所以，在整整大规模实施前，都要进行小规模的试点，根据所遇到的问题，调整应对方案，发现的问题越多，在真正执行过程中的成功率就越大。

这就是为什么有的机构老师害怕做活动，因为多数活动，就算老师们跑断脚地去执行，最后也没效果，导致老师厌倦做活动，但如果每次活动，轻松又高效，那机构老师对做活动的积极性不用你说，他们也会期待。不要用员工的勤奋，来掩盖自己战略上的无能。

3、处理员工和执行的心理矛盾，才能让员工们同意思想，真正发力。

校长管理员工，常常以“你要做...，不要做...，要不然....”的口吻，以强硬管理者态度沟通，难免引起员工不满，导致目标无法完成，就算一怒之下处罚员工，也不可能让他继续为你卖命做事。而进入恶性循环，你想他好好干，他天天上班浑水摸鱼...

正确的方式，是要疏通员工执行过程的心结。解放他的执行力，让他没有顾虑地去做。

经总结，执行过程中，除了“不会做”而导致执行不力，其他原因，便是员工执行的心结，一共有6个心结需要你亲自解开。

利益的心结：你要承诺并且兑现，做成了这件事情，员工可以获得什么好处。

可行的心结：要帮员工梳理他现在拥有的资源、优势、能力，完全具备完成这件事的条件。

障碍的心结：要以过来人的身份，去帮员工梳理出可能遇到的困难以及解决方法。（所以这就决定了校长必须由能力，否则也不能怪下面人执行不力）

繁琐的心结：定要把执行的流程化简到最短，效果最好，最好是员工直接动手就能做。

周期的心结：多久做、做多久、做到什么程度，你要给出明确的时间表，让他看表执行。

榜样的心结：给员工看其他有人完成过这件事，任务并不是世上谈兵。

这是校长沟通艺术，而不是依据粗暴的“你要做...，不要做...，要不然....！”来显示自己管理者的权威，过着管理者的瘾。

4、作为机构负责人，当你想对员工发火时，先换个角度去应对

机构的矛盾，很多时候上下级，上级瞎指挥导致下级埋怨，下级不执行导致上级发火，所以久而久之，机构的管理矛盾便日益激化，导致管理、运营、执行受到很大阻碍，而很多时候，问题其实是出在管理者身上，所以要求管理层，包括校长在内，都要思考自己的问题：

管理者要找到自己生气的原因。

比如：张三这个月又没完成招生目标、比如李四这个月没完成续班目标、比如王五被家长投诉说教学不严谨。

作为管理者，遇到这些问题，你必须换个角度去思考。

比如张三没有完成目标，经过沟通，可能有以下原因：

是因为张三对时间把握不准，我要制定专门的招生时间节点注意事项

是因为张三对目标不认同，那我就要在传达目标的时候反复和张三沟通，直到张三认同

是因为新的招生方案不熟悉，那就要求招生部，对方案进行进一步讲解+演练+试点，让市场人员再次熟这个方案。

是因为张三根本就不想干了，要么商量转岗拿底薪，要么当助教处理机构杂事，要么商量离职吧，尽快给他办理离职手续。

办理员工离职的经验：都到离职这一步了，也就大度一些，亲笔写介绍信，让他好找下家工作，有必要可举行离职宴会，并多发一个月底薪，还肯定他在机构的付出，目的是出去后也不恨机构，不会到处骂你。90%的老板对于离职员工的态度，要么阴阳怪气，要么克扣工资，等员工离职就到处骂你，转眼花几万做危机公关，最后得不偿失，不信你看知乎，《在XX公司工作是什么样的体验》，这类问题下面多是离职员工的骂声，什么黑幕、黑料、内幕都能给你抖出来....

5、机构的运营，不要脱离这个公式（本文重点）

机构赚钱=引流*转化率*单生产值，大部分机构倒闭的原因，代入这个公式看，就很明了。

不仅要记住这个公式，还要落实机构日常的运营中

将机构市场的工作，拆解成对应的三部分，并深度思考如何把每个环节做好，这是机构的本质问题。1）获取流量的工作，2）提高转化率的工作，3）增加单生产值的工作

1）什么是获取流量的工作？如何深度思考并做得更好。

举个例子，比如你在学校门口、街上发传单，发出的传单，下一秒被扔进垃圾桶，这个不叫流量，就算传单上把机构课程吹得天花乱坠，多数家长可能看都不看一眼，大部分家长下一秒就扔进垃圾桶。

如何做得更好？

你把传单，贴上自己二维码，并在传单上醒目位置：扫描二维码加，赠送5份学习资料（淘宝上买电子版）加就发送电子版给家长。

但主动加的还是少啊，那你在发传单时，就多一个动作：手指着二维码告诉家长“这是校长的，现在做活动，扫这个二维码加，校长会发送给您5份学习资料， 电子版的永久保存”，在递给家长传单时，都花10秒说上这句话，能提高家长加的概率。

你在胸前挂上XX校区校长的醒目胸牌，能不能增加家长对你的信任度？

街上行人来去匆匆，没时间跟你聊。那换个场景呢？

1、公交车场景

上、放学时间，学校门口的公交车里，车里都是学校的学生或者家长，他们有大量时间听你讲，甚至一句话，就可能获得整车的精准流量，“我是做XX辅导的X校长，现在做活动，只需要扫这个二维码，就送给大家5分资料，我把传单发给大家，如果不需要，下车时把传单还给我就行了”

为什么要说“不需要下车要把传单换给我”，因为这句话实际上是把一张传单的价值完全等同于5份资料，人性都是贪婪的，如果不扫码加维信，在下车时，就会失去5份资料，不管怎么样，大概率都会选择加上看看.....就这样占满路过学校门口的所有路公交车，每辆公交车，坐满了意向用户，都可能成为你招生的专场。

实践证明，坐在公交车里的人，乐意听你讲，多数有意向的，当场会主动咨询....

公交车当然不会允许你随意宣传，所以动作要简单，就一句话，一个发传单的动作。要么跟司机搞好关系，就一包烟的事，要么直接和交运公司谈广告费用，要求是能让市场部人上车宣传，提交自己机构的合法资质，证明是做的实事，如果传单清理由我们市场人员自己处理....

也有可能不需要这么繁琐呢？

2、家门口场景

上1688，批发一捆信封，把传单装进信封里，放在家门口。

再制作一批《福利卡》

精心准备X分资料，比如，你是做小学辅导，就写：

为什么是信封？

1、人对“拆包装”是极其乐意的，想想你拆快递、拆包装、开盲盒，因为有种未知神秘。

2、在这个信息传递无比快捷的时代，信封无疑是个稀奇玩意，且大家都认识，看到信封，潜意识是有信息给我，也就乐于打开看。

3、测试后发现，信封远比普通传单更让人接受。

为什么是《福利卡》？

1、你对人宣传一个东西，他多半是抵触。但是你给他有价值的东西，便很容易接受；

2、相比普通传单的“XX辅导班报名啦”“XX课开班啦”的宣传形式；

3、你从一个想要卖出课程的人，变成一个价值给予的人，客户更愿意与你接触。

4、维信二维码引流来家长到慢慢转化。

为什么是居民楼？

在街上，你发出的传单，下一秒就被接到的路人丢进垃圾桶。

居民楼门上的信封，多半会被人拿进家里，从拆开封信，到看到福利卡，但凡是小学家长，大概率不会丢，因为如果丢掉，他失去的是：

所以，多数家长会选择先加上看看....

像这样的场景太多了，门店场景、电梯上下场景、同类机构场景、游乐园场景.....

在任何一个场景，有效或者无效，就取决你怎么做。

在发完1000份传单，没有任何效果（大部分机构都是这样），可能90%的机构就放弃了。

差别就在于，机构的负责人，会不会深度思考，单纯一个发传单的动作，思考如何把每个环节做好，把家长不在意变成家长在意，把家长没时间听变为家长有时间听，把家长看完就扔变成看完就加。

然后把从简单地在街上发传单（成功率不足0.1%），到优化发传单方案，更换发传单的场景，精炼发传单的话术，从而不再为招生犯愁。

2）什么是提高转化率的工作？如何深度思考并做得更好？

加了，不一定报名，是的，就算加了，你也才做完第一步....

因为机构赚钱=流量*转化率*单生产值

加了，只做到了流量这一步，还差转化，为什么差转化？因为家长送孩子学习，是个长期决策，不同意买一瓶矿泉水，在哪都能买并且说买就买，毕竟关系到孩子学习，需要慎重考虑。

无论你是私信家长“给孩子报名吧”

还是发朋友圈说“报名啦”“优惠啦”

类似这样的都不算是你为转化做的事情，因为所有的机构都会做，家长凭什么要选你？

所以，在转化阶段，所做的事情，都要围绕一个核心“怎么打动家长，掏钱报名”一切的一切，所有的转化工作，都是围绕这个来开展。

a、从朋友圈提高转化率

就算家长加了你的，就算你天天发“报名、优惠”相关的朋友圈，也无法提高转化率。

最好的方式，从以下10个方面打造朋友圈教育人设，让家长充分认可你。

1、比如晒机构的照片、背景、环境。

2、比如晒学生家长评价，与感谢视频（一有家长夸机构，便邀请拍学情反馈存档，拍完后送礼感谢）

让家长从这几方面说内容——我们机构教啥？孩子有啥进步？怎么证明？

（每个夸我们家长，我们都库存大概半分钟的视频存档）

3、比如晒学生逆袭故事，从以前是怎么样，到报名你机构后怎么样，虽然老套，但人都爱看故事嘛...

4、比如晒机构的各个奖状（故事来历）、老师证书、表示对课程实力的自豪感；比如晒学生的奖状，在学校成绩提成情况

4、比如冷门学科知识，校长与业内人士互动，参加活动

5、比如晒课堂招、老师工作状态照、以及专业学习资料

6、比如晒学生报名数量，说感谢这个月多少家长选择我们。

7、比如转发媒体报道表示强自豪（其实是：http://ruanwen.lusongsong.com/taocan/#c2买的……）

8、比如晒晒奖牌，表示对机构的自豪感（奖牌这里买：https://s.taobao.com/search?q=%E5%A5%96%E7%89%8C）

9、比如晒老师给家长做学情反馈的凭证（电话打XX分钟，说哪些内容、发多少内容，说哪些情况）

10、比如晒自己课程学习和其他机构的差别（课程、课时、教学、学情记录）

每天至少三次朋友圈，

时间分别是——

上午：8:00—9:00，毕竟刚是上班前，习惯性刷朋友圈再开始一天工作。

中午：12:00—13:00，午饭时间，一边吃饭一边刷朋友圈也是常态。

晚上：20:00—21:00，下班回家吃完饭，躺沙发刷朋友圈，也是一天中的“享受”

b、从私信提高转化率

毕竟好友的上限5000人，所以除开朋友圈营销宣传，

私信的价值也要榨干，才不浪费每一个好友。

每周免费发送两个内容：

小学辅导资料一套（试卷、知识点、复习题...）+免费体验价值XX元课程一节（附上体验课电子券，其实就是一张图片）

并告知家长：

1）体验课具体时间、地点、老师联系方式。

2）本节课课堂内容（尽量量化，例如X个知识点解析，X道题型辅导，让家长感到，若不让孩子来听一节，岂不就失去了这些知识？）

3）如果来不成，电子券可以转给别人来听（如果家长是在无需求，有概率让他送给其他人）

当然，经常发，部分家长会厌烦，那就时不时在朋友圈展示“家长好评”（没有就P点）

说是看完X老师，发的XX免费资料，对孩子帮助很大，比如XXX，感谢X老师的免费资料分享，辛苦了~

让家长珍惜，也就重视你的价值给予沟通。

c、从提体验课提高转化

通过以上铺垫，意向家长多半让孩子上一节体验课试试，那同样是机构的免费体验课。体验课都在多，你的有何不同？

普通体验课是从“邀约体验”到“上完啦？怎么样？”到“报名啦”的生硬套路

你只需要做好4个阶段，与家长和学生触达。

1、课前

1）毕竟来上体验课时，孩子、家长对课程是什么也不知道。那就专门编辑《体验课提前知》，提前发送给家长。内容无非是以提醒家长学生为名，变相宣传自己机构、已经这节体验课孩子能学到啥。显得有诚意。

2）家长没报名，你机构的教材、课程资料一样也没有，那就把体验课单课的教材章节，或者机构教材、或者课程资料、或者本次课堂知识大纲，打印成册，亲自送上，离得近可亲自送，顺便聊几句（我是让员工亲自送去，顺便跟家长见面聊天，所以邀约到店率提高到了90%...），实在太远可发电子版，说是让孩子提前预习就好。

3）新生来体验，那就以让老师更快熟悉孩子，获得更好体验课效果为理由，建立《新生课前详细档案》，一遍仔细询问一遍填写（其实就是按照模板问就行）——包括学习习惯，学习兴趣、性格特点、易错题型、薄弱处、擅长处....填写完后，询问家长“跟您确认一下，孩子的情况是这样吗？”显得受到重视并继续有诚意。

2、课中

就让老师用《课堂记录详情表》用来记录学生在课堂的表现就好。（短短几句话）回答问题、掌握情况、错题情况、表现情况、整体状况来分条记录

课堂上，老师至少跟每个体验课孩子互动三次。让孩子更快融入课堂。

3、课后

既然有《课堂记录详情表》，课后，那跟家长就有的聊了

家长，您看——

1）从回答问题的情况来看，孩子现在.....，但是......，没关系.....，平时多注意.....，多在XX方面做引导就好

2）从这节课的掌握情况来看，孩子擅长.....，优势在XX方面，而且在XX方面有提升空间。但是对于.....的掌握还有所欠缺，要在平时多做......

3）从这节课的错题情况来看，孩子的薄弱环节在XX方面，我建议从XX方面开始着重练习，再从XX加强巩固、最后从XX做整体提升。

4）从这节课的表现情况来看，孩子很喜欢在我们这上课，特别是在XX时候，显得很积极，这也是我们的教育理念，要从XX方面引导孩子，培养学习兴趣才是关键。

5）从这节课的整体状况来看，孩子总体不错，提别是在XX、XX、XX方面有显著优势，但也有欠缺，比如在XX时候无法XX，对于XX类型的XX无法XX，我们的教育理念是XXXX/XXXX，所以很适合你孩子现在的情况。

始终围绕孩子的情况聊天，家长一定聚精会神地听

课后话术是271原则——

20%的内容说孩子问题，70的内容%说如何解决，10%的内容提报名。

我曾经要求把机构适龄孩子常见的集中问题，全部列举出来，并收集相关真正有效的解决方案，规范成与家长沟通话术，让家长信任你，相信你就是专业。

3）什么是增加单生产值的工作？如何深度思考并做得更好？

一句话：你能在一个学生身上发掘多大价值，就叫做单身产值。

先初步介绍，老生价值一共有三个：

1、购买的价值（初购、续报、连报），这个阶段要求教学质量一定要好，否则就谈不了续报和连报

2、传播的价值（宣传、介绍、传达），在第一阶段做好的前提，这个阶段要求和学生的亲密度要做好，会增加学生或者家长帮你宣传介绍的概率。

3、代理的价值（裂变、招新、兼职），这个阶段涉及到将部分家发展成为“校区代理人”或则“校区家长代言人”起本质目的是从侧面让家长因虚荣和利益为你宣传，根据机构类型不同，给出不同佣金，但这一步，校区没有进入稳定增长期便慎用。

再详细介绍，三个价值分别怎么做。

1、提高购学生购买、续报、连报

做好这一步的前提，是机构教学必须过硬，否则就谈不了续报和连报。

机构的优秀老师标准，一定是上课、和家长沟通都做的好，其实没有技巧，只能靠自己多学。

所以提升教师教学能力是关键

先说理论知识：

a、先是要掌握机构原本的教学大纲

b、再买来所有和自己所教学科有有关联的资料书

c、光看、光读一定不行，有用的知识点，都自己的话整理一遍，从3个方面梳理后存入，这个知识点是什么？这个知识点怎么做？这个知识点怎么教给学生？，这样你就有了自己的教研库，随时查阅随时用，每天目标是存入5个有用额外知识点，目标是1000个，你就能更快进入机构核心层。

再说实践经验（考勤奋和悟性）：

教师的实战，便是上课，老师课堂的能力，有3个方面：讲授知识的能力，课堂节奏的把控，课堂的整体调动。

这3个能力怎么提升？

最快的方法是模仿，模仿谁？

a、【模仿自己人】机构将课堂都全程录制，在内部提供借鉴其他机构老师上课的经验。

b、【模仿其他人】在网上找其他老师上课视频，看上面老师怎么讲课（重点看知识点、讲授方式），能用直接模仿

比如在B站，有数不尽的教学视频资源，既然是发到公共平台，质量不会太差，多数看完会有启发。

哔哩哔哩 (゜-゜)つロ 干杯~-bilibili

比如搜【小学数学】

每页挨个找过去，有用的内容就自己拆解模仿，你就有20个×50页=1000个视频学习素材来源：

集众家之所长，模仿优秀教师对知识点的讲解方法，对课堂节奏的把控，对课堂的调动，就能提高教师课堂实践能力。

当然，这只是机构提高教研提示，教研方法多种多样，找到适合自己机构的就好。

就算做到以上，好老师的养成，也是看悟性和勤奋。当你机构的好老师教学越来越好，那第一个阶段：购买的价值（初购、续报、连报）的事，就不用操心了。

因为机构购买的本质，是家长为了效果而买单。

2、提高学生传播的价值（宣传、介绍、传达）

a、朋友圈打卡传播

例如让家长朋友圈打卡，只要打卡每次作业情况，打卡一次就能赚取积分，积分可用作兑换礼品，或者抵扣虚报学费

针对经常来学校接送孩子的家长，直接告知现在发朋友圈，就可以当场领取一份小礼品，上1688买，批发价，文具用品一大堆。

朋友圈内容可以是：

1、录制孩子上课小视频+文案“在XX（机构名）学习一年了，宝贝继续加油”

2、发孩子坐作业照片+文案“写完学校的作业，还要写XX（机构名）的作业，辛苦了，但付出都有回报”

3、发机构老师二维码+文案“学了有进步才推荐，宝贝在XX机构学，这是校长，找他直接有优惠”下方附老师二维码。

b、学生自带传播

做学生的工作，可比做家长的工作要简单得多

比如公开课拉新

所以每隔一段时间，机构都开展一期公开课，先提前预热公开课的价值（保证老生都想听），再告知公开课过后会有测试，测试成绩按照小组来算，并分出123名，会有礼品奖励，所以必须拉上一名新生来一起听（不限人数），如果机构有500名学生，当然500个不会每个人都给你拉一名新生，但也有学生拉来十几个学生，所以，宣传得好拉新比例是1:1，宣传得不好是1:0.5

500个学生，平均一班25人-30人，近20个班，公开课分班级执行，每班教师负责公开课的准备，机构提供大体素材，老带新报名后，拿出报名费10%给老师作为回报。比如一名学生交学费是3000，老师回报是300元。一场公开课拉新活动下来，有些老师能拿上万元。

3、增加家长代理的价值（裂变、招新、兼职）

当然，在你这学，有进步明显的孩子，就可以发展其家长成为“妈妈代言人”了，名字一定要让家长觉得有面子，大方向有3个方面。（其实是模仿有段时间很火的妈妈合伙人项目）

a、孩子终身享受校区X.X折优惠，

b、每个转介绍来报名的学生，都有X%的佣金（佣金当天就返）

c、如果机构没做过，那就直接补发之前有过给机构转介绍的家长，按照每个学生低于b条件的佣金一并发放，然后告知现在成为“妈妈代言人”佣金会更高，再只是找成绩有提升的优秀学生家长才有资格....记得那一次，发展了37为家长作为“妈妈代言人”，之后每到报名高峰，“妈妈代言人”不亚于一个专业的招生团队。且之后每次有进步的学生家长，都可以尽力发展成“校区代言人”，为的就是帮你招生。

为什么要挑选有进步的孩子妈妈？

在机构未进入稳定期时慎用。

6、被加盟商、校长商学院，灌满焦虑

“教育培训肯定赚钱啊”“几万亿的教培市场”

无论是机构代运营，还是机构校长商学院，甚至加盟商和身边人，都告诉你教培行业只赚不赔，因为全靠嘴说，那张嘴就行了。

他们说，机构运营是管理框架、市场体系、教学体系、薪酬管理、人才晋升，但最后都是靠你自己悟，或许他们自己都没干过吧。

他们说，招生要整理好话术，招生话术决定招生成败，但对谁说，怎么说，全靠自己悟，然后丢给你一份《机构招生话术》，然后像小学生读课文照着读，就能打动家长？招到学生？

55/38/7原则：说的就是，你说话的内容，客户最多记住7%，然后是55%第一印象，38%说话状态（语调、肢体、表情）

不信你想想，最近一次，跟你说话的人，他说的话，你能记住几句？但他的外表和说话时的状态是不是记得更清楚？

所以我从来不要求机构招生部整理话术，都是让他们思考，怎么让自己“看起来”“听起来”像一个专业教师。细致到搭配、表情、配饰.....

“丧心病狂”的是，曾让没有近视的招生员工，也戴上眼镜（平光），事实证明，能增加家长信任度，更好成交。

他们说，机构要管理好老师，要从XXXX方面做有效管理，不讲如何沟通、如何传递落实，结果没老师鸟你。

他们又说，要靠低价引流，迅速占领市场，开打局面，但不讲机构成本，花去5W，盈利5000，还安慰你说是执行没到位，下次再来。

他们又说，企业文化、机构文化、团队文化可以激励机构，但几句口号、几句台词，外人听着尴尬，员工觉得“傻X”

多数校长的焦虑，被“他们说”灌满，在机构开会，今天要做这件事，明天要做那件事，然后说方向、定目标，定个宏伟远大目标，完成后拿出几百元作为奖励，给员工两千的工资，想要员工干两万的事，最后校长也尴尬，看着员工没干事情，想教训一下，又怕教训后员工离职，自己两千块招不到人顶上，员工也很尴尬，背地里偷摸着玩，刷抖音，逛微博，还要表现得自己在“认真工作”，最后，谁也没有把心思放在好好工作上。

7、被自己“作”死

本来机构只开设了一门英语辅导，做得挺好，教学口碑也有，但家长说“把数学也开上吧，我家孩子也在你们这学数学”，甚至很多家长说过，然后你开设了一门数学。

然后你请了数学老师，安排了课程，做了好一切教务工作，但由于经验不足，就算第一批学生报名得不少，但由于数学教得不好，你获得一连串差评，甚至导致原本的老生都流失一部分，继续开呢？还是停呢？

如果继续开，想直接转化机构老生困难，因为数学第一批口碑做砸，那就只有增加市场成本，从零开始，去找有意向学数学的学生。

本来机构挺赚钱的，但是老板有野心啊，想做大做强再创辉煌，于是高优惠的方式，一下子让家长交上万学费，几期连报，年报，送课时，五花八门的报名活动搞出来，目的就是一下子收家长几期的学费，快速回笼资金，迅速扩张分校。

开分校嘛，又是选址、租房、装修、招聘，大几十万砸进去，可是，最低三年才回本啊。

拆东墙补西墙，最后濒临破产，然后跑路。

但是，本质上，机构收取1W学费和收取2000学费赚得一样多（规定也不允许）

甚至收1W还没有收2000赚得多，因为要让家长一下交上万的钱，你就必须送出打动家长的福利（比如赠送额外的课时）

很多机构的想法很简单：家长一下子交很长时间的学费，可以防止学生客户流失，并收到大笔资金。

这是对机构不自信的表现，如果你的机构教学质量足够好，不需要担心学生流失，即便会有流失也会是少量的不可抗力因素导致。

如果机构的教学质量不好，家长不满意也可以随时拿回剩余课时的学费。

机构不要为了自己的资金流，而增加学生的预收款（学费）而是机构上去思考怎么把学生留住，从而想办法做好教学和内部管理，树立口碑，这才是长久之计。

说机构跑路案例：

百度搜索教育机构跑路，大部分跑路机构都是收取家长几万学费而因之后经营不善，而倒闭，咋一看，这些机构装修的靓丽。也不是不完善，也不是不成熟，但就是陷入了预收款“泡沫的繁荣”，迅速扩张或者追加投资而带来的后果。

8、机构的每个学生或者家长，都有4个价值可以发掘。

1、【报名】，需要机构有一定实力且能真正帮助到学生进步，因为家长是为了效果买单，有效果，才有报名、以及后面的续报。

2、【证明】，既然有效果，机构出面邀请做个见证不过分吧，所以每个有进步，有效果的孩子，都征求学生家长的见证视频，录制家长的见证视频，让家长从这几方面说内容——我们机构教啥？孩子有啥进步？怎么证明？。录制的视频，放在机构大厅电视上播放，或者发朋友圈，可比你自己夸有说服力。

3、【宣传】，参考前文【2、提高学生传播的价值（宣传、介绍、传达）】

4、【调研】，当我对自己的决策拿不准时，最好的方法就是和家长聊天，曾经有段时间，我很愿意每天花几个小时和家长聊天，后来，机构几乎80%的重要决策，都是从和家长中聊天得来的。

道理很简单，家长才是你的衣食父母，他们在意什么，会为什么交钱买单，这很重要。很多校长忽略常常坐在机构大厅等待接孩子的家长。

原因很简单，有些校长有架子，认为家长回访，应该老师去做，可是，说好听点你是校长，说得普通点就是个卖课的，本质上，你和路边摆地摊卖袜子每啥区别。你的职责是让自己的课卖出去，而且好卖，畅销，否则你什么也不是。

别脱离家长了，走到他们中间去，他们的价值，大于你想象，得到很多有价值的信息：学校里的情况，学校老师的情况，其他机构的情况。

9、校区管理问题，也是多数机构倒闭的重要原因

员工是机构第一生产力，管理员工，就两件事：把钱给够+不要让员工委屈

所以要学校区管理，这篇文章有说清楚：

超级校长：含15个机构管理办法（校长笔记）

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