贷款居间中介，下一个万亿级蓝海市场

首页 > 社会 > 购房 > 正文 2020-08-05

7月30日晚上9点10分，理想汽车北京交付中心洋溢着高管们发自内心的笑声，在那儿正举行着一场云敲钟仪式--理想汽车在纳斯达克挂牌上市，这是继汽车之家后，李想的第二家上市公司。晚上23：:44开盘后理想股价从11.5美元暴涨46%至16.8美元，市值超过140亿美元。

除了理想上市，近期还有个更让居间行业振奋精神的劲爆消息，贝壳站在18岁的链家的肩膀上，在上周五向美国证监会提交了上市资料！这让居间行业找到了信心和方向，贷款居间行业跟房产中介类似，一个是中介房产，一个是中介融资，卖的都是服务。

01、贝壳的故事

左晖

1992年，左晖从北京化工大学计算机系毕业后，在北京干过客服、销售，卖过保险。直到2004年在北京买下第一套房子之前，他一直租房居住。回忆起租房的时光，他曾对媒体表示，“换过10个房子，也曾被骗得一塌糊涂”。房产交易信息的严重不对称，让他想在这个领域有所作为。

2000年8月，他成立了北京链家房地产展览展示中心，开始了自己的中介生涯。

那时候，大家看到的房屋出租广告，价格大都是假的，目的是先把人吸引过去再说。

但左晖不愿意那么干，他觉得优秀的组织都懂得放弃短期看起来不错、长期看起来很麻烦的事情。后来，链家成为行业里第一家签三方约的公司，各方面信息公开透明；链家还开展“真房源行动”，推出用户手册，教用户如何防范购房过程中的风险。

后来的事实也证明，纵使用户对于链家有百般怨言，但其“真房源”的Flag没有倒，这也成为后来链家的“核心资产”。虽然干的是中介的活，但作为一个计算机系毕业的学生，左晖一直很重视信息化。

2008年之后，左晖请来IBM，让他们提供咨询服务，并让他们来帮自己建立真房源数据库——“楼盘字典”。链家为此付出了5000万元。

左晖当时对媒体表示，从现金流的角度而言，5000万可以开300至500家门店，但他愿意花这笔钱。

贝壳找房现任CEO彭永东，就是那时候左晖从IBM咨询团队中挖过来的。

当年，IBM曾经给链家总结了8种生意模式，其中一种叫“收费站模式”，虽然本身路很窄，但只要经过一辆车就要缴费。从现在回过头看，就是贝壳找房平台的雏形。 2011年，链家实现了“真房源”。

左晖和彭永东在接受《中国企业家》杂志采访时候表示，当时已经觉得链家具备了往线上走的能力。

但左晖后来在调研过程中发现，但实际情况和他的想法大有出入。当时链家入驻了几个城市后发现，中介非但没有减少，反而在增加。

这市场上没有本质的竞争，大家都活得挺好，有没有竞争力也无所谓。既然条条大路通罗马，“真房源”也不具备竞争力，那这个收费站存在的意义就不大。如果想要别人经过这个收费站，就需要把其他的路“堵死”。

而后，链家的中介业务于2015年启动全国扩张，陆续收购的中介品牌包括上海德佑、深圳中联、成都伊诚等，短短一两年便做到了全国第一。

后来，在做中介还是做平台这件事情上，链家内部其实想了很久。对比之下，中介是一个线下资产比较重的生意，庞大的佣金以及租金注定让中介大不起来；而平台的问题是交易额提点率非常低，行业一般只有2%-3%。即便达到15万亿元的交易规模，其实也只有两三千亿的市场。

2018年4月，贝壳问世，链家被左晖装到了贝壳里。

贝壳这种既做平台、又做中介的行为，一度让贝壳成为众矢之的。

业界指责贝壳“又当裁判，又当选手”，破坏了行业规则。

2018年6月，就在贝壳上线两个月后，58同城便与中原地产、我爱我家、21世纪不动产等多家房地产经纪公司联合召开全行业大会，外界将之解读为“反贝壳联盟”正式成立。

但最终，贝壳的渠道太强大，没人愿意和钱过不去，讨伐阵营中的21世纪不动产、中环互联投诚了贝壳找房。

正如大家所见，如今的贝壳，规模已经变得很庞大。

截至今年二季度，贝壳平台上有超过45.6万位房地产经纪人和超过4.2万个门店，代表265个房地产经纪品牌，入驻了103个城市。

2019年，贝壳的GTV（平台的成交金额）2.1万亿元，促成了超过220万笔房屋交易，成为中国最大的房屋交易和服务平台。2.1万亿元是什么概念？阿里巴巴、美团、贝壳、携程分别为衣、食、住、行领域中最具代表性的互联网企业，另三家企业在2019年的GMV（成交总额）分别为7.07万亿元、6821亿元、8650亿元。

也就是说，在成交总额上，比贝壳大的只有阿里巴巴，而贝壳大约相当于3个美团、2个半携程。根据招股书显示，2017-2019年，贝壳的营收分别为255亿元、286亿和460亿。相对于日益提升的营收，贝壳在盈利方面，却处于连年亏损之中。因为自2018年正式成立以来，贝壳一直在急速扩张过程中，花钱也花得很凶。

随着贝壳的扩大、订单的增多，贝壳要付给代理商和经纪人们的佣金是一笔大开支。

以至于其成本在2018年为218亿元，在2019年增长到347亿元，一下子就干掉了大半营收。

由于尚处于平台建设期，贝壳集团对于人力投入成本较高。2017-2019年，贝壳集团的总务和行政支出分别为42.8亿、49.3亿及83.77亿。这其中就包括了对于高管的股权奖励，在2018年、2019年分别为3亿元、25亿元人民币。

最终，高收入不敌高成本和高支出。2017-2019年，贝壳净亏损分别为5.38亿、4.28亿和21.8亿，三年累计亏损超30亿元。

左晖在招股书中将其称之为“在实现长期增长和更好结果之前，通常会伴有经济利益的短期牺牲。”但460亿年营业额，45.6万业务员，人均年业绩约10万，月均单人业绩只有8000多元，怎么看，这样的盈利能力都太差。

贝壳在招股书中还出具了一份调整后的EBITDA（税息折旧及摊销前利润）。通常来说，EBITDA挤去非主营业务收入和非经常性收入的水分，更加接近真实的主营业务利润。2017-2019年，贝壳的EBITDA分别为10.71亿元、6.07亿元和29.17亿元。

贝壳的主营业务持续盈利，并且增幅还在不断扩大。

或许，也正是这持续的核心业务的持续盈利，让投资者们坚信贝壳处于正确的前行轨道上，坚定不移地给贝壳打钱。

根据天眼查显示，2014年，链家启动A轮融资，复星锐正资本参与投资；2016年B轮融资，链家得到了华兴资本、百度、腾讯、新希望、高瓴资本等的投资；2017年，融创、万科、腾讯等成为其投资方。

链家升级成贝壳之后，2019年，得到了腾讯领投的D轮投资；甚至，贝壳还在支付九宫格里拿到了一个位置。同期，原投资方在链家的股份，将通过协议镜像平移到贝壳找房。

根据本次招股书，贝壳找房的最大机构股东为腾讯，持股3.76亿股，持股占比12.3%；软银愿景基金旗下公司持股为10.2%；高瓴资本持股为5.3%。由于融资渠道通畅，贝壳一直不差钱。2017-2019年，贝壳的现金及现金等价物分别为82亿元、128亿元和319亿元。随着贝壳接下来的上市，我们期待贝壳走的更远！

02、贷款居间行业，下一个亿万级市场

从贝壳的发展史，不难看到贷款居间的身影，贷款居间就是贷款中介，以下简称“贷款居间”，贷款居间指的是银行贷款服务居间，居间是指银行、中介、客户之间，本文提到的贷款居间行业仅为银行房产抵押居间行业，不涉及信贷、小贷、民间红本抵押等产品。

目前贷款居间行业以小而散，个人资源获取客户为主，客户对中介目前还不信任，处在非常初级的阶段，类似于链家初级阶段，链家就是在这个时间提出“真房源”，就在此时链家成为行业里第一家签三方约的公司，各方面信息公开透明。目前，鑫窝也在做这样一件事，规范透明收费，品牌服务，建立客户信任感。

当下贷款居间行业实际上没有竞争可言，因为蛋糕足够大，各个同行老板之间一片祥和，你做你的客户，我做我的，不缺客户，这个每个行业这个时候最舒服的阶段，只要提升自己专业度，但是要做大，做成标杆企业，链家很好的给出了答案，必须舍弃当下的小利益，着眼未来大市场。

那么未来贷款居间行业市场有多大呢？

房产本来就是一件非常昂贵的东西，一线城市的房子更是动辄几百万。如果一套房子按500万元计算，按鑫窝1000万以下标准1%的服务费就是5万元。

不算二三线城市，单算北上广深四个一线城市，北京目前商品房套数在900万套左右，上海800万套，广州600万套，深圳200万套，总共2500万套，按一套房贷400万的均价算，一套服务费4万，2500万套放款额是100万亿，1万亿的服务费收入，天哪，这是什么概念，前面提到，阿里巴巴、美团、贝壳、携程分别为衣、食、住、行领域中最具代表性的互联网企业，另三家企业在2019年的GMV（成交总额）分别为7.07万亿元、6821亿元、8650亿元。也就是说，在成交总额上，可以甩阿里巴巴、贝壳、美团、携程几条街，潜在市场非常巨大，利润非常可观，可以达到1万亿，而且贷款也是可持续的，一个客户可以平均2年要转一次，这数据非常恐怖！

03、居间企业的未来在哪？

放款额100万亿，服务费收入达到1万亿的巨无霸市场有多大？

每每想到这里，我脑瓜子嗡嗡的，现在正是居间企业跑马圈地的最好时机，然而没有一家资本有接触贷款居间企业！

根本原因在于传统的依靠人与人资源挖掘获客的模式不能复制。所以鑫窝提出了品牌服务+互联网流量推广的模式，自建数据库，规范流程。品牌解决客户信任感的问题，互联网流量推广解决了获客问题，存在爆发式增长点，未来鑫窝可能没有那么多员工，扁平精英化管理，降低中介行业最大的支出（人员管理成本），流量驱动迅速复制，具体怎么玩，商业机密，不赘述，欢迎来鑫窝沟通交流。

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