拼多多 从不起眼到高大上，它是如何一步步“蜕变”的？

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拼多多~拼多多~脑海中有没有一种熟悉的音乐旋律在游荡？对！今天我们要探讨的就是，电商平台的新起之秀——拼多多。从不起眼到走上高大上，它是如何一步步“蜕变”的？请看下文分解~

定义及现状

拼多多是一家商家入驻模式的第三方移动电商平台，其专注于C2B(Customer to Business)拼团模式，以人为先，以共享为驱动，将娱乐和分享的理念融入电商运营中：用户发起邀请，在与朋友、家人、邻居等拼团成功后，以更低的价格购买到优质商品。

这种基于生态圈的社交“拼团”模式，让拼多多一路狂奔。面对成长迅猛的拼多多，巨头阿里选择正面迎击，推出了一个名为“淘宝特价版”的APP，主打低价拼团。此外，京东也开始推行“京东拼购”项目，超低价拼团，品牌清仓特卖等。毫无疑问，这匹“黑马”拼多多已引起电商巨头的警惕，未来的发展仍然面临着巨大的挑战。

崛起背景

（一）移动互联网“基础设施”的完善。拼多多的发展受益于是移动互联网的快速发展，移动互联网浪潮中诞生了优秀的社交平台，例如10亿用户的平台，方便快捷的移动支付例如支付、支付宝等。现代物流的发展诞生了诸多快递企业例如：顺丰、中通、圆通等，现代物流基本上覆盖全国能实现全国送达，发达地区例如江浙沪快件隔日送达等。

在这些优秀的平台企业构成了拼多多发展的基础，“互联网+移动支付+商业模式创新+现代物流”的“基础设施”上拼多多高效高速的发展。同时拼多多的发展也给这些合作伙伴带了了更多的订单和利润。

（二）流量红利是电商平台业绩的重要影响因素。不仅是中国最大的互联网社交平台，同时也聚集了全国最大数量的三、四线城市用户和农村用户，这些用户需求被拼多多挖掘出来。另一方面，提供的是即时通讯服务，为拼多多购物者和卖家提供共同的沟通渠道，免去一些转移聊天平台的麻烦和学习新的沟通渠道的成本。

拼多多的小程序浏览量一直排名前三名，借助小程序引入流量，充分利用小程序开关方便、体验流畅的特点，助力自身发展。在浏览量和分享的过程中实现产品的销售。

（三）社交电商平台化发展随着消费升级和兴趣拓展，社区类发家的“社交电商”的平台模式会逐渐往综合体方面发展。大综合、大社区、多分享、广泛专业评论是发展趋势。浏览专业的购买意见和使用评测是消费者购买高附加值产品的重要步骤，尤其是电子产品、化妆品、电器、奢侈品等因素。传统购买主要在线下一次购买，无法看到购买体验和评测。互联网发展带来了各自的社区和对应的电商平台，这类平台也逐步朝着综合和平台化发展而发展。

第一，社交电商模式。拼多多自2015年上线至今，发展迅速，其独具特色的社交电商思维功不可没。它的出现不同于淘宝的C2C和京东的B2C的经营模式，而是以一种新形式C2B拼团的形式出现在大众面前。传统电商，例如淘宝和京东，注重平台规模扩张，以平台优势提高销量。而“社交电商”最大的特点就是具有社交属性，它依靠的是电商与社交的结合，通过用户的社交关系进行平台推广[2]。

在拼多多上如想以更低价格获得商品，就可通过向亲朋好友发链接的方式进行拼团，而想拼团的人必须下载拼多多APP并成为其用户。所以，一人购买商品，演变为多人共同参与，使拼多多的用户在短期内迅速增长，形成裂变式社交拼团。

第二，“农村包围城市”。中国目前的社会消费层次十分多元，三线以下城市对中低端消费的需求仍然十分巨大，而一二线城市也有部分家庭以务实为主，购买商品的原则还是够用就行。有关数据显示，拼多多的用户65%于三四线城市，仅有7.56%于一线城市。与之对应，京东的用户中，有15.68%一线城市，50.1%三四线城市[3]。由此可见，拼多多正是把握住了三四线城市的用户才获得了飞速的发展。

第三，以生鲜果品为切入点。以生鲜果品为引入点吸引消费者注意。生鲜果品为生活必需品，消费者更熟悉它们的市场价位，大幅度低于正常价格会更容易引起第一批用户的注意，并由此产生第二、第三至后来更多批用户。拼多多在扩大用户规模后逐渐增加自己的经营范围，直至现在几乎涉及全部商品领域。

第四，巧用消费者心理。一是低价诱惑。拼多多通过拼团提供给消费者比其他平台更低的价格。二是社交乐趣。拼多多使得消费者通过拼单进行社交，与亲朋好友联络促进感情，从拼单中获得了极大的乐趣。三是刺激潜在需求。消费者有时对自己的消费需求和动机并不十分明确，往往需要某一外在因素来刺激他们内心深处的潜在需求。

商业广告是影响消费心理的外在因素之一，其主要具有认知信息、引导消费、思维导向、帮助决策和审美娱乐的心理功能[4]。拼多多正是利用这种广告公关战略，通过电视、网络、社交软件等一系列媒介来刺激需求。四是名牌效应。利用明星代言和冠名知名度较高的综艺节目（如《快乐大本营》）来吸引消费者，增加拼多多的曝光度，在消费者内心树立知名品牌的形象。

发展建议

1.消费升级与消费降级并存，同时抓住两方人群。消费升级与消费降级在城市里正和谐共存，刚性支出对日常消费的抑制，让他们更倾向于选择高性价比的商品，这是无法否认的中国消费者真相。

因此对于拼多多来说，它成功地利用消费降级，吸引了更多的价格敏感型消费者，牢牢地抓住了一批用户，稳住了自己的市场份额。但同时也失去了很大一部分客户，而那些不追求性价比追求质量和体验的客户才是利润大头所在，所以拼多多可以通过设立子公司的方式，联系知名商家，打造一个高质量、高标准的优惠平台，增加更多的使用者。

2.宣传广告新颖独特，具有较强的感染性，激起消费者内心的潜在需求。我们的问卷调查数据显示，76.34%的消费者不会因为广告而盲目购买商品，但仍有23.66%的人因为广告宣传而购物。尽管如此，商家不能因为投放效果不显著而就忽视了广告的宣传，商家必须更加注重广告的投放，尤其注重质量与效果，要新颖独特，紧扣消费者的需求。并且利用不同媒介反复宣传，加深消费者的印象。

3.重视用户反馈：提升用户体验，满足多层次用户需求。一个软件平台想要长久发展，就要以用户体验为中心，通过多层次的商品，满足不同顾客的需求。第一，各大电商可以采用问卷调查的方式，了解消费者的需求和购买体验；第二，拼多多可在广告投放中加入对顾客的采访环节，以此表明重视用户体验及加强控制的决心。

4.吸引不同地域、不同年龄层次、不同学历、不同消费级别的消费者。年轻群体购物欲望较其他人群更加强烈，各大电商企业可以选择一些较有影响力的青年偶像来代言，抓住年轻受众。如果平台主打中高端产品，可在一二线城市着重推广，在三四线以及四线以下城市注重对物美价廉产品的宣传。

5.加强管控环节，注重产品品质，做好售后服务。根据用户实际体验的反映可以看出，大多数人认为拼多多的产品质量不可靠，这也是大多数人不愿在拼多多购物的主要原因。同时，有大部分消费者反映拼多多客服回复较慢、退货流程复杂、后台处理速度慢等问题。因此，完善售后服务与注重产品质量应该是拼多多未来努力的方向之一。

参考文献

[1]王昕天,汪向东.社群化、流量分配与电商趋势:对“拼多多”现象的解读[J].中国软科学,2019(07):47-59.

[2]万小燕.互联网电商模式创新机制研究——以拼多多为例[J].中国集体经济,2019(28):106-107.

[3]黄婧.互联网时代下社交电商的营销价值创造过程研究——以拼多多为例[J].商场现代化,2018(24):7-10.

[4]梁巧文.市场营销视角下“电商黑马”拼多多的发展现状及前景展望[J].现代商业,2018(34):31-33.

[5]蔡文浩,尚欣,吴金山,李昊坤,沈衡智,刘子超.浅谈拼多多带来的思考[J].经济研究导刊,2019(19):171-173+181.

[6]丁姝月.解读电商黑马——拼多多[J].现代商贸工业,2019,40(02):54.

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